Buscar leads es necesario para cualquier marca, porque son la base para toda estrategia y campaña; al final obtener los mejores leads representan más ventas.

Por eso se impulsan estrategias de generación de leads para atraer cada vez más, pero no basta solamente con tenerlos, sino lograr que esos que lleguen sean calificados para que nos sean útiles. 

En marketing digital un lead es cuando un usuario, contacto o integrante de una audiencia deja de ser un “desconocido” para ser un visitante, es decir, ya vio la marca y tocó alguno de los puntos de contacto o entornos. 

Ese visitante le damos la categoría de prospecto porque quiere decir que podemos hacer algo con ellos, hay que informarles, educarlos, cautivarlos, con nuestra comunicación, contenidos y esfuerzos para acompañarlos en todo su recorrido con el objetivo de hacerlos nuestros clientes.  

La importancia de captar leads

En marketing atraemos y nutrimos los leads para calificarlos, una vez que logramos esto se los pasamos al equipo de ventas que hacen un trabajo de cierre.

Un usuario que da un dato (número de celular, mail, nombre, compañía, etc.) porque llenó un formulario está generando una conversión y esto va integrando nuestra base de contactos. El lead va convirtiendo cuando pasa a ser prospecto, luego a cliente y, por último, embajador de marca.

Ese lead entra por puntos diversos como nuestro sitio web, una landing, por redes sociales, por mailing, app, etcétera. Lo importante es que en cada punto la marca tenga la información adecuada y se emitan los contenidos para mantenerlo donde está y hacerlo que avance más en nuestros terrenos.

El marketing digital tiene la misión de captar leads, acompañarlos, transformarlos y enamorarlos hasta llevarlos a la máxima denominación de embajadores. Los enamoramos con contenidos y los impulsamos con call to action (CTA). Esto es generación de leads.

¿Por qué calificar los leads?

Hay que tener claro que los leads no son ventas, pero sí son ellos los que después comprarán, por eso necesitamos conectar con la audiencia, generar confianza, engagement, relación de largo plazo, percepción positiva de marca, para que el mayor número de leads generados lleguen a ser clientes.

La calidad de lead es cómo la vamos a calificar, es decir, que cumpla con el perfil de nuestro cliente ideal (buyer persona). Podemos tener montones de visitantes, pero no nos dice nada si no los calificamos. Así los vamos identificando, podemos hacer segmentaciones más precisas y sabemos qué materiales les podemos ir entregando. 

Obviamente el mejor lead calificado es el que está dispuesto a comprar. En esto nos ayudarán las estrategias de lead scoring (proceso para calificar leads), fundamental en el inbound marketing, y el lead nurturing (para nutrir esos leads con contenidos).

Tipos de leads

Hay muchos tipos de leads y cada marca o estrategia puede establecer sus propias categorías y forma de obtenerlos, acompañarlos y calificarlos. En general podemos hablar de tres bloques:

• Leads fríos: no están preparados para hacer una compra.
• Leads templados:aquellos que ya identificaron algo qué necesitan y están en el proceso de investigación. 
• Leads calientes: los que ya nos visitaron, establecieron un contacto en nuestros entornos y pueden ser prospectos. 

Por eso en ventas se dice que es más difícil hacer trabajo “en frío”, es decir, tratar de venderle a contactos que no están preparados para comprar, lo que muchas veces es un desperdicio de tiempo si se les ataca de forma directa para venderles. Esto puede ser, por ejemplo, cuando tú recibes un mail que te ofrece una silla de trabajo, no sabes de dónde viene el mail ni cómo obtuvieron tu contacto; es muy probable que ni siquiera abras el mail o que este se vaya a SPAM y en caso de que lo abras tu cerebro se bloquea porque sabe que te quieren vender y desestimes la información.

En cambio si tú sabes que quieres una silla de trabajo porque te incomoda la que usas actualmente y ya estás investigando opciones; te llega ese mismo mail, hay una posibilidad de que lo abras y de que te interese la información, aunque por igual hay cierta reticencia porque te están vendiendo.

Finalmente, cuando tú has identificado que necesitas una silla de trabajo, viste opciones, te encontraste con un artículo que te habla de los elementos que debe tener una silla de trabajo para que te garantice comodidad por su ergonomía, te han interesado esas sillas y entraste al sitio de la empresa o viste algo en redes. Entonces te llega un mail con información de silla de trabajo, hay una alta probabilidad de que lo abras, de que lo leas y de que le es clic porque te interesa comprar; incluso piensas que te ha llegado justo la solución que estabas buscando.    

Qualified Leads 

Los leads también los clasificamos como Information-Qualified Leads (IQLs), es decir, los que están en etapas primarias y apenas van a recibir los contenidos con los que serán acompañados para pasar a otra etapa.   

Luego tenemos los Marketing-Qualified Leads (MQLs) que ya han avanzado, conocen lo que quieren, tienen información de la marca y tienen un interés de compra. Son los leads calificados por marketing. Es preciso aclarar que ya sabe qué necesita, pero todavía no está decidido en comprar específicamente tu producto o servicio, por lo que es tarea de marketing hacer que la marca se vea como la mejor opción.    

Posteriormente pasamos a los Sales-Qualified Leads (SQLs) que ya avanza un poco más y es un lead bien calificado para ventas, aquellos que marketing preparó y ya están listos para hacer una compra específicamente de nuestros productos o servicios. El equipo de ventas ya lo calificó y su labor es transformarlo para que sea un cliente.   

Cuando se ha concretado la venta, todos los leads (clientes) deben pasar a la categoría de Services-Qualified Leads, es decir, considerados por el área de servicio para que se les dé el soporte, seguimiento y vuelva a pasar por el proceso de marketing para volverlos a hacer un lead calificado que también lo sea para ventas. Es decir, que ese cliente vuelva comprar, que compre algo más, que sea cliente de largo plazo. 

También se califican porque es válido en un momento dado clasificar a un cliente dentro del buyer persona negativo (es decir, el cliente que no queremos para nuestra marca y es mejor dejarlo ir). Cuando ya es un proceso constante de marketing-ventas-servicio sobre un lead nos llevará a convertirlos en embajadores, aquellos clientes que hablan bien de la marca, la promueven, la recomiendan y son fieles a esta.

Gestiona tus leads

La gestión de leads es importante, porque podemos tener una base amplia de contactos, pero hay que saber separarlos, segmentarlos, calificarlos, y al gestionar esto ganamos en visibilidad, control, planeación, creatividad y seguimiento. 

Para generar más leads necesitas un sitio web funcional que piense en el usuario; un blog es una excelente estrategia para ganar más leads; los contenidos de valor es otra buena opción; las redes sociales, los materiales de descarga, el mailing, los medios de pago, entre otras. 
Lo que necesitamos hacer es generar tráfico hacia nuestro sitio, atraer con contenidos en entornos como el blog y las redes sociales, generar estrategias de lead magnets, es decir, atracción de leads.