Existen diversos modelos de negocio, recursos, herramientas y procesos, pero algo que combina con cualquier sector o industria, sin importar si es una gran empresa o pequeña, si es un negocio con influencia local, nacional o en mercados globales, es el Inbound Marketing.

Esta metodología de la cual derivan múltiples estrategias está hecha para cualquier negocio, claro que la puedes conjugar con otras técnicas, pero el Inbound debe ser parte del ADN en tu compañía. Porque se enfoca en lo humano, con todas sus complejidades y contrastes, para lograr un crecimiento sustentado sobre bases sólidas.

Mediante esta puedes ahorrar tiempos, recursos y costos; tienes mayor visibilidad y control de todos los esfuerzos que hagas en el desarrollo de tu marca; ganas posicionamiento, confianza y credibilidad; mejoras la calidad de tus leads y es sumamente rentable porque al cliente lo sitúas como lo principal.     

Beneficios al implementarlo

La esencia práctica de esta metodología hace que más allá de conceptos teóricos, tengas implementaciones prácticas, integradas y medibles para perfeccionar tus estrategias.

Al ponderar la parte orgánica de tus acciones (generación de resultados sin paga monetaria en publicidad), tu negocio logrará un posicionamiento difícil de perder porque estás otorgando valor a los usuarios. 

Asimismo, desarrollarás una base de datos real, lista para interactuar con los contactos que la integran porque pertenecerán a esa lista no por casualidad, sino por que ellos quieren estar ahí, ya que les resuelves algo. 

Tienes mayor presencia digital, mejor reputación de marca y aumentas tus ventas de una forma tan natural que se derriba el mito de que lo más difícil es vender. Esto solo es así cuando quiere irrumpir sin ofrecer una solución, repitiendo “compra, compra, compra”; mientras con el Inbound tus contactos quieren adquirir tus productos o servicios porque han detectado que lo necesitan.

Cuando todo esto se conjuga el resultado máximo llega: tener embajadores de marca que te recomienden.

Qué es Inbound Marketing 

En realidad debería ser una actitud de tu negocio, algo que defina su personalidad, el modo de ser y hacer las cosas. Como esa persona que siempre lo ves con una sonrisa y te inspira porque su forma de ser cautiva a quienes la rodean. 

Una vez, comiendo en un puesto (micronegocio) escuché un comentario del dueño que inmediato me hizo pensar que esta metodología debía ser una actitud, él dijo:

No vendo comida, más bien les brindo un espacio donde la gente se siente a gusto, puede platicar, convivir; los hago mis amigos y por eso vienen, ya estando aquí compran algo para comer.

Quizá él no lo sabía y realmente no tenía que conocer los conceptos, pero tenía muy claro lo que quería, ofrecer una experiencia tal que la venta llegara de forma natural. Si bien puede ser burdo el ejemplo, es lo que busca una actitud Inbound.

Todo negocio quiere vender, pero paradójicamente si piensas nada más en vender, el proceso se complica. En cambio, si piensas primero en diferenciarte, en dar un servicio al cliente tal como tú quisieras tenerlo cuando estás de lado del consumidor, la venta aterriza sola.   

Al centrarte en lo humano entiendes los comportamientos de las personas, que no son objetivas ni un número inamovible o un interés fijo; lo humano es un todo de muchas cosas que se suman.

El Inbound Marketing es una metodología o forma de trabajo que busca atraer a las personas sin ser invasivo, con contenidos que cubren sus necesidades, que les solucionan un problema, y cuando los has atraído los vas acompañando en cada etapa.

Contraparte de la publicidad tradicional

La publicidad tradicional, que tuvo su mejor expresión en los medios masivos de comunicación como la televisión, la radio o la prensa antes de la era del Internet, consistía en inversiones costosas en anuncios masivos para grandes targets, públicos o sectores en los que parecían balas de cañón tratando de alcanzar al mayor número de personas aunque lo que estaban recibiendo muchas veces no correspondía con sus intereses.

Ese tipo de marketing era costoso, excluyente porque solamente empresas con gran poder adquisitivo podían hacerlo, poco medible y con resultados ambivalentes porque no se tenían indicadores precisos de los impactos reales. 

A diferencia de lo tradicional, el Inbound se enfocó en públicos o audiencias muy bien definidas para comunicarse justo con aquellos que requieren el producto o servicio, con resultados medibles y abierto a todo tipo de negocios. 

El Internet y los buscadores como Google fueron detonantes de este tipo de metodologías que pueden hacer un marketing personalizado.

Elementos que enamoran a los clientes

Pensemos nuevamente en lo humano, cómo le haría una persona para enamorar a alguien que le gusta. Tendrías que investigar sus intereses, platicarle sobre estos y ofrecer puntos de vista con los que llames la atención.

Así es el Inbound Marketing, primero piensa en todo lo que representa tu negocio, analiza tu oferta de valor, cómo te perciben, qué estás comunicando, con los colores que usas, con el sitio web que manejas, la información contenida, cómo te diriges a los usuarios, etcétera. Probablemente todo esto ya lo tienes más que definido, pero si vas a implementar estrategias con esta metodología es bueno dar una revisión general y visualizar que todo realmente va alineado con un mensaje que cautive a tus clientes.

Si ya tienes tu branding, entonces piensa en qué canales, plataformas y herramientas usarás para hablarle al cliente. De igual forma, seguro ya tienes muchos de estos en operación, pero también tienes que revisarlos para saber que son los adecuados. 

¿Cómo saber si son los correctos? Con dos de los elementos que integran al Inbound y que es vital que realices porque serán la guía de todas tus acciones. Se trata del buyer persona y el customer journey.

1. Buyer persona. 

Muchas veces emprendemos un negocio sin pensar qué tipo de clientes queremos. Vamos tirándole a todo, porque deseamos más ventas y los clientes que ya tenemos los olvidamos. Es fundamental definir tu buyer persona, es decir, el tipo de cliente ideal, a quien le darás forma, personalidad, un rostro. Esto lo logras con base en los clientes que ya tienes o analizando tu mercado para saber a quién quieres llegar. Puedes tener varios buyer persona, de acuerdo con tu negocio o lo que ofreces, pero todos tendrán un perfil construido con análisis de fondo, no es algo que hagas con suposiciones. 

Este es más específico que un target o segmento, sabes sus hábitos, sus intereses, sus temores, las formas como se comunica, etc. Esto te ayuda a que identifiques por dónde se mueve, cómo compra, qué contenidos consume, cómo le tienes que hablar.

2. Customer Journey.       

Ese buyer persona se mueve en ciertos ámbitos y lleva ciertas cosas en mente antes de hacer una compra. Con base en este podrás determinar cuál es su customer journey, es decir, el camino que va haciendo desde que identifica que necesita algo hasta que realmente se decide a comprarlo.

Así sabrás cómo atraerlo, cómo hablarle dependiendo en qué fase va. Para esto debes tomar en cuenta que el recorrido de toda persona antes de ser un cliente pasa por 4 momentos:

1. Se hace consciente de su necesidad. (Identifica)
2. Empieza a considerar en adquirir algo para suplir esa necesidad. (Investiga) 
3. Toma la decisión de compra. (Compra)
4. Genera una percepción del producto o servicio adquirido. (Valora)

Realiza contenidos de valor

En esta lógica no puedes ofrecer el mismo contenido a la persona que ya compró y a la que apenas sabe que quiere algo. De eso se trata este proceso de trabajo, hablarle a la persona justo en el momento en el que está, lo vas acompañando con materiales de valor que lo van enfocando al objetivo de cada fase. 

Con el Inbound Marketing no le estás diciendo “compra”, vas respondiendo a sus preguntas, le otorgas soluciones, es decir, contenidos de valor en ese proceso de decisión de compra. 

Antes se hablaba de un modelo de embudo para aplicar esta metodología, que tenía que ver con contenidos para usuarios que estaban en la parte alta del embudo o top of the funnel, TOFU, o en la parte media con el middel of the funnel, MOFU, y la parte baja con el bottom of the funnel, BOFU. 

Recientemente se modificó esta idea para un modelo conocido como “flywheel” que ubica en el centro de la rueda a los clientes y los esfuerzos que haces por llegar a ellos, mantenerlos y deleitarlos son parte de la rueda formada por tres elementos: atracción, interacción y fidelización.

En la parte de atracción le hablas a desconocidos, levantas la mano ante ellos para decirles “aquí estoy”. En el sector de la interacción le hablas a prospectos y clientes; mientras en la fidelización les hablas a quienes ya son los clientes y tus embajadores de marca. 

Habrá materiales para cada fase, no puedes hablarle a un desconocido con un mail, pero si lo puedes atraer con un post en tu blog. A un embajador no le interesa saber ventajas de tus productos, porque decidió su compra e incluso ya generó una valoración, entonces requiere de otro tipo de material con el que lo puedes deleitar con un video personalizado de agradecimiento. 

En otro post hablaré más a fondo sobre el modelo flywheel, solamente te comento que tus acciones la van haciendo girar, dependiendo la estrategia le das más fuerza a alguno de sus sectores y pasarás la fricción en contra. 
Implementar el Inbound Marketing en tu negocio será rentable y disfrutarás todo el proceso porque estarás construyendo estructuras esenciales de tu marca.