Un elemento fundamental dentro del Inbound Marketing es el buyer persona, la guía de donde partirán todos los esfuerzos de comunicación, marketing y ventas dentro de una empresa.
Piensa en el cliente ideal para tu negocio, revístelo de una personalidad y tendrás un buyer persona, es decir, una representación de ese comprador con el que realmente quieres tratar y para lo cual trabajarás en atraer.
Puedes realizar varios de estos (aunque trata de que no sean muchos para orientar mejor tus acciones), dependiendo la estructura de tu negocio, así como de los productos o servicios que ofreces, pero uno debe ser el de mayor peso.
Puedes configurar 3 niveles de cliente: uno alto (al que aspiras a llegar), uno medio (que es el promedio que ya tienes) y uno bajo (aquel que no alcanza la capacidad para adquirir tus productos o servicios, pero que sí tiene el potencial para subir de nivel).
El perfil medio es el que te arrojará los datos de cómo se comporta el consumidor promedio con el que ahora trabajas, tomas las mejores características de este y configuras el perfil alto que será ese cliente ideal.
Los esfuerzos de comunicación y marketing los enfocarás en mayor medida a tu perfil alto, luego al medio y en menor medida con el bajo.
También puedes tener buyer persona por tipo de servicio o producto, por industria o sector, incluso para recomendadores o influencers.
Es importante desarrollar uno “negativo”, este puede ser de mucha ayuda porque será un perfil del cliente con el que no quieres trabajar, porque es conflictivo, te hace perder tiempo, no compra mucho; por los factores que tú identifiques y al hacerlo verás que tienes en tu cartera a muchos de este tipo, por lo que te dará la pauta a que tomes medidas para cambiar la relación con ellos o dejarlos ir.
Humaniza a tu marca
Este elemento es diferente a un target o público objetivo porque va más allá de datos amplios o generales, trata de ser interior y dinámico, que tenga un carácter y sea específico. Por eso algo vital en el buyer persona es su humanización.
Todo negocio, transacción, comercio, se hace entre humanos, es la forma de conectar, comprender e intercambiar ideas. De ahí que el perfil que desarrollemos debe hacerse de situaciones cotidianas y no inventadas o supuestas; la información la obtendrás de los comportamientos con los clientes que ya tienes, preguntando o encuestando sobre sus percepciones e intereses.
Cuando tienes una representación ficticia, pero con datos reales, esa persona identificable tiene forma y fondo por lo que es más fácil hablarle, comunicarte, conectar y contactar, porque conoces sus hábitos, lo que piensa, lo que le interesa, cómo se informa, en qué ámbitos se mueve, etc.
Consideraciones para configurar a tu cliente ideal
Para crear tu buyer persona requieres un poco de tiempo y concentración. Lo primero que debes hacer es identificar la información que requieres, luego determinar la forma cómo obtendrás esos datos; tercero, investigar y recopilar información, y finalmente arrojar los datos en una hoja para crear la historia completa.
Puedes investigar datos llamando a tus clientes actuales, pidiéndoles unos minutos para hacerle algunas preguntas de índole personal, social, profesional, laboral, cómo se informa, qué le interesa, cuántas horas destina a informarse, sobre qué temas, dónde compra, si tiene familia, etc. También puedes idear encuestas.
Asimismo, recurre a tu base de datos donde ya tienes muchos datos, números, estadísticas o gráficas del comportamiento de tus clientes. Haz un intercambio de ideas al respecto con tus equipos de ventas, marketing o con los colaboradores que tengan contacto con clientes.
Busca en fuentes externas como perfiles de LinkedIn y otras redes sociales, foros, estudios o documentos que tengan que ver con el sector o industria en el que te mueves. Realiza listening o utiliza sistemas de data que te arrojen datos sobre el sector y consumidores.
Incluso si no tienes clientes y vas iniciando verifica los clientes de tu competencia. Siempre hazte muchas preguntas y trata de responderlas mediante investigación, con un fundamento, no con supuestos o corazonadas.
Qué hacer cuando ya lo tienes
Utiliza una plantilla que personalices, puedes incluso poner una imagen en vector o foto con el que identifiques a tu buyer persona, le puedes dar un nombre y llenas los datos con base en tu investigación. Como puedes ver en esta plantilla de ejemplo, en tu hoja darás una descripción general y responderás a un nivel interior cuál es su perfil, demografía, identificadores y objeciones. En otro bloque cómo es su interacción con los demás, con tu empresa.
Cuando ya tengas esto totalmente aprobado generas una historia completa de un día en su vida en la que digas algo así: “Mariana Amezcua es una mujer de 30 años, madre soltera de dos hijos adolescentes, que tiene un trabajo estable al que le dedica más de 8 horas, gana entre 8,000 y 10,000 pesos, tiene una casa propia, pero que paga mediante un crédito de Infonavit; su gran temor es que algo les pase a sus hijos y siente culpa porque no les dedica el tiempo que quisiera. Vive a hora y media de su trabajo, lo cual dificulta el llegar a tiempo a su trabajo y el regreso a su casa es prácticamente en la noche, el tiempo en el trayecto lo dedica a ver contenidos en Facebook”.
La historia será tan larga como tus datos te den, así verás a una representación de una persona. Todos los que integran tu empresa deben tenerlo en cuenta y es dinámico porque no termina, siempre hay que estarlo modificando o nutriendo.
Cuando ya lo tienes, cualquier acción o esfuerzo que hagas en tu comunicación, marketing y ventas deberá estar orientado hacia tu buyer persona. Esto permitirá que sepas en qué plataformas lo ubicarás, qué contenidos consumes, cómo hablarle, qué soluciones ofrecerle de acuerdo al problema o “dolor” que tiene.
Con esto optimizarás recursos, atraerás justo al comprador que quieres, enfocarás tus acciones y atraerás leads calificados. ¡Inténtalo! Al principio parece que es mucho o algo complicado, pero cuando lo empiezas a hacer todo fluye y ya teniendo tu buyer persona ayudará en mucho a tu negocio.
