Las ventas hoy deben estar hermanadas del marketing y del servicio, esta trilogía es esencial para generar una experiencia única en los clientes; esto implica que todos los esfuerzos que se hagan en una u otra área van a impactar a las demás.

Si en marketing seguimos una estrategia Inbound es lógico pensar que para las ventas tengamos un Inbound Sales, es decir, un método para generar ventas sin ser intrusivos, sino enamorando al cliente.

Cuando ya tenemos nuestro buyer persona y hemos definido nuestro customer journey es fácil nutrir el proceso de venta (sales process), porque justamente el Inbound Sales se basará en nuestro cliente objetivo para decirle aquí estamos, informarle, atraerlo y fidelizarlo. 

Actualmente el vendedor no tiene porque ir tocando puertas o gritando “vendo, vendo”, el trabajo de marketing es ponerle a la mano los mejores leads a quienes les dará consultoría y a quienes acompañará. 

Compradores en un funnel de ventas

Cuando todo es Inbound el panorama se aclara y es más sencillo hacer cualquier acción, por ejemplo, de esto se desprendió el crear los funnels de venta, es decir, los pasos que lleva un prospecto hasta realmente ser cliente y cómo va pasando por un embudo en el que cada área va teniendo una injerencia o acción como marketing, ventas, servicio.

Los embudos o funnel se trazan de manera personalizada de acuerdo con la operatividad de cada empresa, aunque en general se difundió mucho la estructura clásica para convertir pasando por la adquisición, activación, retención, venta y recomendación:

Este embudo se crea con base en el buyer persona y el customer journey, que actualmente está dando paso al formato flywheel, en el que no dejamos al cliente hasta el final como pasa con cualquier funnel, sino que lo ponemos en el centro y vemos las acciones de marketing-ventas-servicio a la vez girando para atraer-enganchar y deleitar a los desconocidos y transformarlos en prospectos y estos en clientes y a estos en embajadores.    

El rol de un embudo en marketing

Para construir un embudo de ventas hay que definir muy bien los pasos que llevan nuestros clientes para hacer una compra y trazar un esquema de los puntos de contacto, hay que identificar cómo llegan, qué esfuerzos se hacen para que ahí caigan, cómo los vamos llevando, qué información y contenidos les damos para atraerlos y convertirlos.

Tanto marketing como ventas deben tener su funnel, pero lo mejor es hacer uno en el que las dos áreas puedan compartir trayecto y acciones. Se puede tener uno o varios dependiendo de la complejidad de la operación, pero recuerda que deben ser claros para que orienten tus esfuerzos, son una guía. Aunque desde el punto de vista de Inbound lo mejor es guiarse con el esquema flywheel.

En Inbound Sales se tienen en cuenta objetivos por igual inteligentes o SMART, compartidos parcial o total con los objetivos de marketing, de donde veremos las acciones que los vendedores deben hacer como: identificar, conectar, explorar y asesorar. 

Los elementos que debes tener en cuenta para tu funnel son tu buyer persona y tu customer journey, de los cuales se desprenden:

• Quiénes son los desconocidos y dónde se mueven (audiencia).
• Cómo pueden visitarte, por dónde, qué canales, cómo los estás atrayendo.
• Los leads, cómo convertirán, cómo nutrirán tu base de datos, cómo les darás seguimiento.
• Los MQL (Marketing Qualified Lead), es decir, aquellos leads que están bien calificados y que van con tu cliente objetivo, al que les ves posibilidades de convertirlo. 
• Los SQL (Sales Qualified Lead), es decir, ese lead que ya fue atraído, con el que hemos conectado y sabemos que ya está calificado para recibir una oferta comercial, el cual ya dejamos como área de marketing en manos del área de ventas.
• Cuando son clientes: los procesos, cómo los retienes, qué experiencias generas para convertirlos en promotores, acciones de postventa, etc.
• Embajadores, cómo los fidelizamos, qué contenidos les ofreces. 

Con Inbound Sales realmente escuchas lo que necesita un cliente, le ofreces soluciones, es una metodología que te permite dar un mensaje personalizado, te permite conectar más fácilmente con tu audiencia (mayor empatía), acompañar al cliente y ser un consultor más que un vendedor; ahorras tiempo, costo y esfuerzos.